好感のもてる住宅営業マンの姿とは

2007年10月15日

私の友人で立川で税理士をやっているＹさんは
顧問先でもない私（弊社）に定期的にメルマガが送ってくれていてる。
ありがたい。
本日のメルマガにこんな記事がのっていたので紹介します。

「住宅の購入は生涯で最も高価な買い物。したがって、住宅購入を決意する人はつまり、人生で最も昇り調子な時期にあるとも言える。住宅営業の醍醐味はそこにある。よく考えてほしい、常に昇り調子の人と接することができるのだから……」
某大手住宅メーカーの社長がかつて新卒学生にそう語り、入社を呼び掛けたことがあったといいます。
とは言え、だからこそ住宅営業は難しいのでしょう。多くの人にとって一生に一度の買い物ですから、当然慎重になります。住宅営業マンに求められるスキルも年々高まっているようです。
プレハブ建築協会が07年1月にまとめた「住まいづくりのアンケート」結果（同協会ウェブサイト参照）によれば、営業担当者の人柄・態度・提案能力は年々向上しているものの、その重要性も増しており、改めて営業担当者のスキルアップが求められてきていることを明らかしています。
資金計画など、営業マンは顧客のプライベートにも踏み込むわけですから、それも当然です。広範な知識に加え、人間的な魅力を兼ね備えていなければならないというわけです。
アンケートは、同協会会員のプレハブ住宅メーカー10社で住宅を新築し、05年に入居した1000人を対象にアンケート用紙を郵送し、664人から回答を得たとしています。それによると、住宅購入の決め手となった理由では、「営業担当者の説明」（28%）が最も多く、年々増加傾向にあるとしています。
～中略～
「わが社のトップ営業マン」といった記事に登場する人物は、
～中略～
「いけいけドンドン」といったエネルギッシュな営業スタイルよりも、むしろじっくり聞くタイプの営業マンに好感がもたれるのかもしれません。とくに住宅営業のような高価な買い物はおさらのようです。
実際、前述のアンケートによれば、営業担当者に期待することでは、「迅速に対応してくれる」（65%）、「報告・連絡・相談を密にしてくれる」（62%）、「話をよく聞いてくれる」（48%）が上位を占めています。｢お客様に親身な聞き上手｣そんな人が優秀な営業マンといえるのではないでしょうか。